“Σύγχρονο Φαρμακείο στη Καρδιά της Αλλαγής – Η κρίση ως Ευκαιρία»

Δευτέρα, 14 Φεβρουαρίου 2011

Παναγιώτης Γ. Ρουσόπουλος, Γενικός Διευθυντής της Εταιρείας Συμβούλων TheFranchiseCo & Διευθύνων Σύμβουλος DaleCarnegieTrainingHellas

 

«Η σημερινή κρίση έχει χαρακτηριστικά μόνιμου και δομικού χαρακτήρα, επαναπροσδιορίζοντας συνολικά την φαρμακευτική αγορά, δημιουργώντας ένα νέο, δυναμικό διαρκώς μεταβαλλόμενο ανταγωνιστικό πεδίο με διαφορετικούς ρόλους και προτεραιότητες»

 
Όλοι παρατηρούμε καθημερινά τις αλλαγές που συντελούνται τόσο στο χώρο της υγείας και του φαρμακείου ειδικότερα, όσο και στον ευρύτερο κοινωνικοοικονομικό περιβάλλον. Αναμφισβήτητα η περίοδος που διανύουμε όπου οι αλλαγές διαδέχονται η μια την άλλη δημιουργούν ένα κλίμα αβεβαιότητας και έντονου προβληματισμού

Οι αλλαγές στο ποσοστό κέρδους, η μειωμένη ρευστότητα, η ένταση του ανταγωνισμού και η συμπίεση της κερδοφορίας, συνολικά στην αλυσίδα αξίας, είναι ορισμένα από τα δεδομένα που δημιουργούν το νέο τοπίο στο Φαρμακείο

Από την άλλη το μειωμένο εισόδημα, η αναβλητικότητα, η μείωση στις αυθόρμητες αγορές , το καθημερινά μειωμένο καλάθι αλλά και συνεχή έρευνα για πιο συμφέρουσες αγορές που χαρακτηρίζουν τον έλληνα καταναλωτή εν μέσω περιόδου κρίσης, δεν αφήνουν αδιάφορο κανέναν φαρμακοποιό που νοιάζεται για το μέλλον της επιχείρησης του

Τώρα πια ο καταναλωτής αναζητά μικρότερες συσκευασίες, φθηνότερα αλλά όχι χαμηλότερης ποιότητας προϊόντα, ενισχύει την αγορά των own products, αφού έχει πειστεί ότι είναι και φθηνά αλλά και εξίσου καλά όσο τα επώνυμα, και φυσικά απαιτεί από το κατάστημα με το οποίο συναλλάσσεται αξιοπιστία, σιγουριά και διαφάνεια


Τις επιπτώσεις όλων αυτών των αλλαγών τις βλέπουμε συνεχώς στο φαρμακείο μας. Μείωση πωλήσεων λόγου μειωμένης συνταγογραφίας, μειωμένου διαθέσιμου εισοδήματος, και αναδιανομής μεριδίων αγοράς. Μείωση ρευστότητας λόγω δημοσιονομικών προβλημάτων και αλλαγής εμπορικής πολιτικής από τους προμηθευτές. Αλλά και μείωση καθαρών κερδών από τη συρρίκνωση του ποσοστού κέρδους αλλά και από τις αλλαγές στο ευρύτερο φορολογικό πλαίσιο

Σκεφτείτε λοιπόν όλες αυτές οι αλλαγές τι επιπτώσεις θα έχουν συσσωρευτικά στην επιχείρηση αλλά και στο οικογενειακό εισόδημα του φαρμακοποιού. Σκεφτείτε ποιες θα είναι οι συνέπειες για το φαρμακείο αν αυτή η μείωση της κερδοφορίας και ταυτόχρονο της ρευστότητας που φτάνει στο 25% και 30% συνεχιστεί για 2 ή 3 χρόνια.

Ήρθε λοιπόν ο καιρός για τον φαρμακοποιό να εξετάσει συνολικά την κατάσταση και να λάβει αποφάσεις στα πλαίσια μιας ευρύτερης στρατηγικής

Δυστυχώς πλέον οι συνήθεις κινήσεις -και μάλλον κινήσεις πανικού - είναι η μείωση των δαπανών, η μείωση προσωπικού, η αδράνεια, η ακύρωση επενδυτικών προγραμμάτων και επιλογή λύσεων που αντιμετωπίζουν αποσπασματικά τα προβλήματα.

Στη πραγματικότητα δεν αντιμετωπίζουν συνολικά την κρίση, σταδιακά αποδυναμώνουν το φαρμακείο και δεν ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις της αγοράς που θα διαμορφωθεί

Η σημερινή κρίση έχει χαρακτηριστικά μόνιμου και δομικού χαρακτήρα, επαναπροσδιορίζοντας συνολικά την φαρμακευτική αγορά, δημιουργώντας ένα νέο, δυναμικό διαρκώς μεταβαλλόμενο ανταγωνιστικό πεδίο με διαφορετικούς ρόλους και προτεραιότητες.

Ο φαρμακοποιός θα έχει να αντιμετωπίσει νέες πρόσθετες προκλήσεις που αναδομούν τη διαδικασία πώλησης, το ρόλο του προϊόντος, το ρόλο του καταστήματος, τις σχέσεις και την επικοινωνία με τον πελάτη και τον ρόλο του ευρύτερου ανταγωνισμού.

«Πως θωρακίζω την επιχείρηση μου;» ποιος είναι ο ρόλος του φαρμακείου μου στην αγορά;» , «τι εργαλεία χρειάζομαι;» «πώς μπορώ να αξιοποιήσω τις σχέσεις που έχω οικοδομήσει τόσα χρόνια αλλά και τις επενδύσεις που έχω κάνει;» είναι σίγουρα μερικά από τα ερωτήματα που θα τον απασχολήσουν στο άμεσο μέλλον.

Η λύσεις είναι

1. Η επιλογή του φαρμακείου να δραστηριοποιηθεί ενεργά στην ευρύτερη αγορά των προϊόντων υγείας –ομορφιάς –ευεξίας με επίκεντρο τον κάθε πελάτη και αιχμή τον φαρμακοποιό επιστήμονα, και το φαρμακείο οργανικό στοιχείο και μοναδικό προορισμό στην τοπική κοινότητα. Να αδράξει τις ευκαιρίες και μέσα από οργανωμένα δίκτυα να αξιοποιήσει τα μοναδικά ανταγωνιστικά του πλεονεκτήματα: το επιστημονικό του κύρος, την αξιοπιστία του, τις σχέσεις με τους πελάτες του και τη τοπική κοινωνία!

2. Η υιοθέτηση μιας νέας επιχειρηματικής προσέγγισης με στόχο την κατάκτηση ηγετικής θέσης σε μια νέα δυναμική αλλά και έντονα ανταγωνιστική αγορά πέρα από τα στενά όρια της αγοράς του φαρμάκου και του μικρόκοσμου της ρουτίνας που διαμορφώνει η καθημερινότητας.

Έχοντας ταυτόχρονα ως δεδομένο ότι ο σύγχρονος καταναλωτής αναζητά και επιβραβεύει: 

Ø την παροχή πρόσθετης αξίας,

Ø τις δίκαιες τιμές σε σχέση με την αξία και την ποιότητα του προϊόντος,

Ø την κοινωνική-εταιρική συνεισφορά και ευθύνη,

Ø την συμμετοχή του φαρμακείου στην τοπική αγορά και

Ø την μοναδική αγοραστική εμπειρία, το φαρμακείο καλείται να υιοθετήσει μια διαφορετική επιχειρηματική κουλτούρα που να εστιάζεται στην

Ø Δίψα για Αλλαγή

Ø Καινοτομία

Ø Αποκεντρωμένη λειτουργία

Ø Συγκροτημένη στρατηγική και όχι αποσπασματική ή επιλεκτική χρήση των εργαλείων

Ø Αυθεντικότητα και γενναιοδωρία

Στρατηγικά λοιπόν θα πρέπει :

α. Να διαφοροποιήσει τους παράγοντες αξιολόγησης της επιχείρησης που μέχρι τώρα ήταν βασισμένοι στο προϊόν (ποσοστό κέρδους, πωλήσεις ανά κατηγορία, απόδοση τρέχοντος μέτρου) και να επικεντρωθεί στην σχέση που αναπτύσσεται με τον κάθε Πελάτη. Δηλαδή να μελετήσει το κέρδος ανά επίσκεψη, την μέση απόδειξη ανά πελάτη, την πιστότητα του, την διασπορά του καλαθιού τους, την παραγωγική επιμήκυνση της σχέσης του με το φαρμακείο και φυσικά το profile του

β. Να αποκτήσει ένα νέο ρόλο φαρμακοποιού-επιχειρηματία που να επενδύει στην αποτελεσματικότερη διαχείριση του φαρμακείου διερευνώντας το μέγεθος της ευρύτερης αγοράς, και αξιολογώντας σφαιρικά τον ανταγωνισμό. Ενός φαρμακοποιού - επιχειρηματία που να διευρύνει το μερίδιο αγοράς του αξιοποιώντας νέες αγορές και ευκαιρίες αλλά και να αξιοποιεί με το καλύτερο δυνατό τρόπο το υπάρχον πελατολόγιο του. Ενός φαρμακοποιού – επιχειρηματία που να ενισχύει την θέση του στην τοπική αγορά προβάλλοντας το κύρος του και την κοινωνική του συνεισφορά.

Στόχος η δημιουργία μιας νέας κατηγορίας καταστήματος. Που να συνδυάζει νέα εικόνα, ποικιλία προϊόντων, υψηλής ποιότητας εξυπηρέτηση, ατμόσφαιρα, τιμές και εκπαιδευμένο προσωπικό. Που να οικοδομεί σχέσεις πιστότητας με τον πελάτη , που να διευκολύνει την διαδικασία αγοράς, να αναπτύσσει νέες πηγές κέρδους και να δημιουργεί υπεραξίες ώστε να «δεσμεύει» τον πελάτη.

Επίκεντρο ο «πελάτης» και ο ρόλος του φαρμακείου στην Αγορά της Υγείας- Ομορφιάς –Ευεξίας. Παροχή υπηρεσιών, ολοκληρωμένων λύσεων και όχι μόνο προϊόντων! Δημιουργία σχέσεων και όχι διεκπεραίωση συναλλαγών.

Πότε ξέρετε ότι κερδίσατε τη μάχη με τη κρίση λοιπόν; Όταν

·         Αυξήσετε τις πωλήσεις του “παραφαρμάκου”

·         Αυξήσετε την επισκεψιμότητα

·         Αυξήσετε τη πιστότητα των πελατών σας.

Αλλά κυρίως, όταν διαπιστώσετε ότι το φαρμακείο σας αποτελεί μοναδικό προορισμό και ενσυνείδητη επιλογή του πελάτη σας.

Προκειμένου να διασφαλιστούν όλα αυτά με το καλύτερο δυνατό τρόπο, σήμερα περισσότερο από ποτέ, υπάρχει ανάγκη συσπειρώσεων , κοινής δράσης, συνεργειών, αξιοποίησης πόρων, συλλογικής γνώσης και δημιουργίας υπεραξιών. Ο ρόλος των δικτύων είναι πλέον κύριο θέμα ως εργαλεία επιχειρηματικής ανάπτυξης αλλά και προσωπικής ευημερίας.

 Η ένταξη σε ένα δίκτυο, που

·         θα προσφέρει αποτελεσματικές λύσεις, στα σύγχρονα προβλήματα,

·         που θα αποτελέσει φορέα ανάπτυξης του φαρμακείου και όχι απλά αρωγό στη διαχείριση του,

·         που θα λειτουργήσει ως εργαλείο δημιουργίας υπεραξιών για το φαρμακείο μέσα από ενέργειες που προωθούν την επιχειρηματική ανέλιξη, αποτελεί μια μοναδική επενδυτική ευκαιρία για το σύγχρονο φαρμακείο.

 

Η επιλογή του φαρμακοποιού πρέπει να γίνει έχοντας ως βασικό κριτήριο την ξεκάθαρη στρατηγική που ακολουθεί το δίκτυο, τα εργαλεία και τις υποδομές που έχει αναπτύξει, το μοντέλο διοίκησης που ακολουθεί, την απόδοση υπεραξίας προς όφελος των φαρμακοποιών μελών και το νέο πρότυπο καταστήματος και εξυπηρέτησης που προωθεί .
Οι φαρμακοποιοί ως επιχειρηματίες και επιστήμονες αντιμετωπίζουν μια νέα, πρωτόγνωρη εποχή συνεχών προκλήσεων και ευκαιριών. Οι συνταγές του χθες δεν θα έχουν εφαρμογή στις λύσεις του αύριο. Θα πρέπει να συνειδητοποιήσουν ότι "για να μείνουν τα πράγματα όπως είναι, τα πράγματα πρέπει να αλλάξουν"•

 

ΑΝΑΖΗΤΗΣΗ


Επισκευθείτε το blog Franchise Blog του κύριου Παναγιώτη Γ. Ρουσόπουλου, Γενικού Διευθυντής της THE FRANCHISE CO
επιδοτούμενα προγράμματα
Πανόραμα franchise 2015
Dale Carnegie Training Flash
franchise Excellence Center
Χρήσιμα links
Επισκευθείτε το Franchise Portal. gr
διεθνής ανάπτυξη
Εγγραφείτε στο newsletter μας
Facebook Twitter Linked In YouTube
RSS Feeds
Επιστροφή στην προηγούμενη σελίδα Προσθήκη αυτής της σελίδας στα αγαπημένα μου Εκτύπωση αυτής της σελίδας Κορυφή